Resumen del curso ESPECIALISTA EN DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES
| Objetivos |
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| – Conocer la naturaleza del equipo de ventas. – Ejercer liderazgo en el equipo comercial. – Aplicar técnicas para motivar al equipo de ventas. – Conocer las técnicas de comunicación en la venta. |
| Contenido |
| UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA NATURALEZA DEL EQUIPO DE VENTAS El vendedor Tipología de vendedores Propiedades del buen vendedor Éxito en las ventas Actividades del vendedor Psicología aplicada a la venta Recomendaciones para mejorar la comunicación Actitud y comunicación no verbal UNIDAD DIDÁCTICA 2. EJECUCIÓN DE LIDERAZGO EN EL EQUIPO COMERCIAL Gestión vs liderazgo El líder de equipos Liderazgo desde la planificación comercial Liderazgo desde la negociación con los clientes Coaching de ventas Modelos de gestión de equipos UNIDAD DIDÁCTICA 3. EQUIPOS COMERCIALES COMPETITIVOS Selección de personal La heterogeneidad del grupo Tipos de equipos Cohesión y comunicación en el equipo Determinación de roles dentro del equipo de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 4. TÉCNICAS PARA MOTIVAR AL EQUIPO DE VENTAS Motivación personal del equipo de ventas Teorías de la motivación Técnicas de motivación Satisfacción en el trabajo Motivaciones económicas Motivación a largo plazo UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA NEGOCIACIÓN Introducción a la negociación Los procesos de negociación Tipología de las negociaciones Las conductas de los buenos negociadores Fases de la negociación Estrategias de negociación Tácticas de negociación Elementos prácticos de negociación UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA COMUNICACIÓN EN LA VENTA Introducción Defectos del emisor Defectos del receptor Leyes de la Comunicación Principios de la Comunicación El proceso de comunicación Mensajes que facilitan el diálogo La retroalimentación Ruidos y barreras en la comunicación Superación de las barreras en la comunicación La expresión oral en la venta Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta La expresión escrita en la venta Las veinte sugerencias para la comunicación escrita La escucha en la venta Como mejorar la capacidad de escuchar Tipos de Preguntas La comunicación no verbal Emitiendo señales, creando impresiones Los principales componentes no verbales La asertividad Tipos de personas UNIDAD DIDÁCTICA 7. LOS CALL CENTERS Factores de la comunicación comercial Procesos para mejorar la comunicación Comunicación interna Dispositivos de Información Habilidades sociales y protocolo comercial La comunicación verbal Comunicación no verbal La Comunicación Escrita Técnicas y procesos de negociación Bases fundamentales de los procesos de negociación Las conductas de los buenos/as negociadores/as Estrategias y tácticas en la negociación Fases de la negociación Los Call Centers La atención al cliente/a en el siglo XXI |