Resumen del curso FORMACION EQUIPO DE VENTAS
| Objetivos |
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| El objetivo es que los alumnos conozcan las técnicas de venta, negociación y presentaciones eficaces y creación de un equipo comercial de alto rendimiento basadas basadas en el Business Coaching, Inteligencia Emocional, PNL y el Eneagrama. Facilitar a los participantes las claves para alcanzar tu máximo potencial como “sales business Coach” |
| Contenido |
| 1.Business Coaching para la Venta: Del Miedo al Poder (El cambio de Chip) Adaptación al cambio y Motivación 2.La Venta en el siguiente Nivel •El cambio de Actitud: De Vendedor a Business Sales Coach;. Como ir al siguiente Nivel •La Venta en un mundo VUCA •¿El vendedor nace o se hace? Vender. ¿Por qué es un Orgullo ? •¿Qué es el Coaching y como ayuda en un proceso de Venta? Conviértete en COACH •Las Conversaciones de Coaching en la Empresa y en la Venta •El poder del Lenguaje. Principios Generales •El vendedor, el Cliente y la interpretación •Vivimos en mundos Interpretativos, Dime como observas y te diré como eres •El Mapa Mental del vendedor: Valores, Creencias, pensamientos, miedos •El Ciclo de Renovación del Hudson Institute •Reinventarse como profesional. El Aguila Blanca •El Baúl del Sales Coach •El Método GROW del Coaching •Las Fases de un proceso de Coaching y su relación con la Venta 3.La Inteligencia Emocional, La PNL y TÉCNICAS DE VENTA (EQ) •El cerebro del Vendedor •Las Trampas del Cerebro •La secuencia Psicológica de la Compra •La PNL en la Venta •¿Qué es vender? El poder del Vendedor •Las Leyes de la Influencia: Como influye el vendedor en el Cliente •El Subconsciente •El Poder de la 1era Impresión •Las Etiquetas y los prejuicios •Las Expectativas en las Ventas. Influir en el Subconsciente •El cambio de Actitud: Atreverse •Cambiar el observador que somos •Los miedos del vendedor y sus Creencias Limitantes •Tu IMAGEN PERSONAL: Como desarrollarla!! 4.La Caja de Herramientas del Vendedor: Competencias Clave (No es Magia, es Inteligencia Emocional) •El Autoconocimiento (Conocerse &Prepararse & utilizarse) •Las Relaciones personales: Somos animales Sociales •La Confianza •La Empatía •Ejercicios Prácticos de Comunicación •El Autocontrol •La Paciencia. Venta a medio y largo plazo •La Autoconfianza •El Personal Branding: Reformularlo •El Efecto Camaleón •El Efecto Pigmalion •Las Estrategias de Venta •La Visualización de la Venta. El Peack Performance (Las Visiones generan comportamientos) •La Creatividad del Vendedor •Ejercicios prácticos 5.Comunicación Eficaz para la Venta •Comunícate aunque hables. No sabemos comunicar •La Empresa es una red de procesos conversacionales •La Confianza es todo en la Venta y la comunicacíon. Como generar Rapport (feeling) •La necesidad de un entorno seguro •El poder del lenguaje. El diseño de conversaciones en la Empresa •Tipos de Comunicación. Las claves •La importancia de la comunicación NO Verbal •De “Convencer” a “PERSUADIR” para vender. ¿Por qué no me compran? •Comunicar para influir e incitar a la acción •“Oímos pero no escuchamos”. Tipos de escucha. La Escucha Empática •El arte de preguntar: “Las preguntas poderosas” • El poder del silencio •Evitar los malos entendidos en la Empresa. La Escalera de inferencias •El “Feedback positivo y negativo”. Darlo y recibirlo •Presentaciones eficaces al cliente (El momento de la Verdad): El entrenamiento, el diseño, la W, la Pasión, emocionarles, inicio impactante y Happy end, racional y emocional, los Errores, las Claves. El fin último: Incitar a la ACCIÓN 6.El Proceso de Venta •Prospección y captación •Como conseguir nuevos clientes •La Preparación. Indagación •El contacto •La Confianza: Conexión es poder •FASE 1: Crear conexión : Generar contexto y Rapport •FASE 2: Cualificar al cliente •FASE 3: Elevar el valor •FASE 4: Crear deseo •FASE 5: Gestionar objeciones • FASE 6: Cierre • FASE 7: Seguimiento •El tratamiento de Las objeciones •El Seguimiento •La Fidelización •La atención excepcional al cliente. Los Circulos de Calidad •El objetivo máximo del vendedor: la R.E.P.E. •Valor y Precio •Creencias Limitantes sobre: Marca, producto, Precio…. •¿Por qué compran los clientes? •El valor agregado. El U.S.P •Ejercicios prácticos de Ventas 7.El PEAK STATE del Sales Business Coach: Motivación y Energía.Las Claves ENEAGRAMA ORGANIZACIONAL PARA LA VENTA 8.Como trabajar el cambio de conducta a través de la biología y la psicología del comportamiento •El vendedor según su modelo de personalidad A - Los Sesgos Instintivos (basados en el ADN y los valores fundamentales) B - Las Estrategias para afrontar las Ventas: Los Eneatipos •Los distintos Personajes que adoptamos para afrontar los problemas •¿Por qué adoptamos personajes? Los Automatismos •¿Cuál es tu Estrategia preferida para enfrentarte al mundo? •Los Mapas son sólo una interpretación de la realidad. La Realidad no existe. •Mantenemos nuestras Creencias y seguimos cayendo en los mismos Errores: Reformular. •Cambiar los Patrones obsoletos •Tu Estrategia preferida •Todas las Estrategias son buenas o malas , según tu estado interno: Healthy / Unhealthy. No hay una Estrategia mejor. •Entender los Patrones de Comportamiento y comprender al Cliente para el proceso de Venta •¿Cómo es tu cliente? •La Comunicación con cada Eneatipo de cliente Los 9 ENEATIPOS •Características y como te pueden |